在存量中挖掘新增量，闲鱼帮卖可能开启了一个商业先河

竞争激烈的商业战场上想要取得成功,聪明的做法是保持独特或创新的突围,而创新有时候需要离开常走的大道,潜入森林、拥抱大海,那么就会发现不一样的东西。

这放到经济市场上也同样适用,我从闲鱼的手机帮卖创新,看到了闲置市场的商业模式革新的影子。

 1 “我要换手机”

这个关于闲置市场的“新”故事,要从一部手机的流转开始说起。

毫无疑问的是,我3个月前入手的折叠屏手机还是崭新的,在性能其实对比普通手机并没有太多技术进步的情况下,新鲜感一褪去,有了把它卖掉的想法。

回收,是我的第一个选择。

但很可惜的是,在尝试了手机官方渠道与第三方平台的回收价格后发现,实在无法接受使用几个月的“次新机”折价率高达7成,也就是说,回收价格仅为新机价格不到3成,而辗转线下回收平台更是繁琐。

这时,我把目光放在了闲鱼。

作为一个游戏玩家也是一个“闲学家”,我经常会在闲鱼上购买各种游戏卡碟,淘换闲置电子产品、生活用品。但这次登上闲鱼,我发现闲鱼有了一些不一样,闲鱼的手机帮卖悄然上线。

通过观察我发现,闲鱼的手机帮卖更像是一个“顾问”、“助手”的角色,和以往回收平台不同,没有中间商“低买高卖”,不需要和买家解释手机性能和成色,更重要的是价格高了不少,在质检环节、沟通环节、估价环节、推广卖出环节等等,都有闲鱼的手机帮卖一站式帮助解决,我只需要做的是选择手机基础信息,就能秒出帮卖价格,而这个价格,在扣除平台服务费后还要约比回收价格高出17%。

在价格之外,我更关注的是,任何一个微小现象的改变都有可能引起一场新的商业革命,闲鱼的手机帮卖似乎是在传统闲置市场上开辟出了一个“新战场”。

要知道,传统回收平台的回收模式主要依靠“低买高卖”,优势在于由平台官方回收确定性高,且交易速度够快,但依旧有着价格低的短板,而自由闲置交易市场虽然有几率卖出高价,但仍旧不可避免的是周期不确定性高,且存在买卖家之间沟通拉扯的复杂,现在闲鱼的手机帮卖都能够完美的取之精华,去其糟粕。

我仿佛看到了,闲鱼的手机帮卖把卖家、买家、闲置平台的利益对峙转为了利益共同体,这是一条新的商业战线。

一个新的商业战场,革新的商业模式,它的背后是什么?

2 高存量,但正在孕育着一些变量

消费升级的战争仍然在继续抢夺流量,就如同今年618来看,堪称史上“最卷”。

淘宝天猫继续狂撒补贴,京东和拼多多也卷入“价格战”战场不断刺激消费,抖音和小红书则发力内容场景连通电商货架致力从消费者心智入手,都在以各自或擅长、或加码的力量想要从存量时代再度分羹。

虽然目前仅从预售成绩来看,结果可能并不及预期,但从消费结构来看,消费升级的战争仍在继续。各大电商平台都显示,家电家居、珠宝首饰、美容保健等品类都依旧保持强劲增长态势,县域及农村市场预售订单额更是同比增长超过40%,都极具消费升级的品质、精致、生活方式特征。

其实两极分明的消费情况是非常正常的,消费升级的发展其实已经进入了在各自战壕里防守的历史阶段,处在这一阶段里,于市场消费仍有潜力。

这样的特征在手机市场也体现的淋漓尽致,因为从当前手机市场来看,一级新机市场存量有限、库存高压,二级流通市场则内卷升级,竞争加剧,共同带来较高的手机库存压力。

可见今年618的不及预期也好,或者是今年手机市场的高库存压力也好,其实是上游端的出货减少之下,整个手机市场的流通效率都会受到限制,这时一级新机市场存量有限,二级市场流通收缩,场内增量进入瓶颈阶段,使得闲置市场迎来内卷不断加剧,换句话说,闲置市场的竞争白热化阶段已经来临,尽管这只是一个存量市场。

有竞争就有流量战场,线下随处可见的爱回收小站门店突破千家,通过“店海战术”打造线下回收场景收割线下流量,转转二手平台积极投放抖音视频,通过内容营销在年轻人心智“种草”等等,不同方式同样的目的,都想依靠加码营销来进行流量厮杀。

但无论是官方回收、第三方回收,本质都是在卷存量市场。存量市场就真的只剩下“库存”了吗?

或许闲鱼的手机帮卖已经先行帮我回答了这个问题,革新的手机帮卖模式正在寻找回收模式之外的新增量,或许也是每一个闲置交易里的存量,都有可能是手机帮卖的新增量。

3 日本市场发生过什么?欧美房地产市场发生过什么?

放眼全球,今天闲置市场高度成熟的日本,就是我们的明天。

日本闲置市场的发展史,是从奢侈品这一细分品类开始诞生,从而拓展到其余品类再到3C数码。这正是因为日本从60年代开始早一步进入GDP黄金时期,而国内市场正好相反,腾飞从互联网时代的到来开始发展。

在欧美的房地产市场也有相似情形,经过100多年发展,早就进入了存量时代,波动的加息政策和房屋所有权的成本持续挤压着所有的购房者。但也催生了高度蓬勃的闲置房地产市场,他们现在为房地产服务的中介不叫中介,叫置业顾问,顾名思义,也就是提供意见、解答疑问、咨询服务。

这或许能给我们如今国内的闲置市场带来一定的发展启示,任何一个经济体进入高存量后,都会发展出蓬勃的闲置市场,并在其中发展、衍生,最终完成众多创新。

如同当年58同城、赶集网等综合平台兴起之时,其闲置业务基本都是采用C2C的由用户直接与用户沟通的交易模式,平台起到的作用更多是利用线上平台化载体来扩大信息流,为买卖双方的交易提供对接渠道。

在C2C模式下,流量是基础,带来越来越多的流通闲置商品商家,也就滚动形成规模效应,逐渐创新衍生出由用户到商家再到用户的C2B回收再售卖模式,这时候回收平台作为中间商提供质检、估价来达到缩短整个交易链路的效率优化,此种模式下,回收平台的盈利点就在于通过“低买高卖”来覆盖信息差这个盲点,也就是回收平台站在了利益最大化的制高点,用户则是能够用最快速度处理闲置物品。

目前国内的爱回收、转转等闲置交易平台都是如此,综合来说,国内闲置市场此前基本以C2C和C2B模式为主,C2C模式必须囊括的品类足够多,交易才能够更自由,继而用户通过推广曝光或者降价提高交易转化率,而C2B模式则从高残值的垂直品类开始实行,用高壁垒的优势来横向扩张品类。

所以,要想在闲置市场上重新打通一套新模式,必须要用庞大的用户流量冲开固有模式的交易习惯,必须要有可靠的征信体系和交易担保作为背书,再来就是物流等等拥有。

如此看来,闲鱼的闲置交易社区历经近10年的发展,传统的C2C模式早已成熟,用户数量目前已经突破5亿,发布规模近1亿,在线商品数量已超过10亿件,无论是用户流量还是背靠支付宝的担保体系等,都已经拥有能够去闯、去革新的核心条件。

而手机帮卖业务,就是闲鱼站在这一革新的抉择时点做出的创新壮举。

 4 撬动商业模式革新,从效率优化开始

其实日本是距离中国很近的成熟且庞大的闲置市场,目前形成中古店、跳蚤市场以及二手电商三足鼎立的局面,能够覆盖不同人群、不同品类、不同交易方式的需求。

例如月交易量高达100亿日元的日本知名闲置平台Mercari就是把跳蚤市场做成线上端的整合市场,用户可以免费在在平台上发布闲置物品,不论是3C数码、服装首饰、家电家居等,只需要基础商品信息就可以上架交易,而用户只需要付出10%的服务费就可享受全流程的平台服务。创始人Yamada曾经表示,比“拍卖”形式更简单,Mercari就是要建立这样一个“无摩擦社区”。

可以看到,以Mercari为例的兴旺存在一个核心关键点:以用户为核心资产的共同利益模式、以效率优化为直达用户心智的路径,共同组成了日本成熟而发达的闲置市场中的独特一角。

先成熟起来的邻国走过的路,对我们有借鉴意义。

放到国内,还没有一家闲置平台能够去做整一个闲置交易效率的优化,国内电商市场的发展培育出了10亿用户,而这庞大的体量中有5亿是闲鱼用户,高基数的用户数量正是闲鱼能够来做这个开拓者的基础,进而影响到国内整个闲置市场。

但为什么说闲鱼做手机帮卖或许是将掀起一场闲置市场的革命?核心还在于手机帮卖模式是介于c2c和c2b之间的效率优化,只有从本质上革新了目前闲置交易的商业模式,才能从根源上融合目前国内闲置市场的需求和供给。

我亲测体验发现,使用闲鱼的手机帮卖非常的方便,整个交易流程的效率得到了极大的提升,以我想要出手小米12PRO手机为例,进入手机帮卖专区后,先从不同分区中选择手机这一垂直品类,再来就是对应选择几乎人人都能知道的手机基础性能信息即可,如手机品牌、内存大小、使用情况等,最后系统直接估价,秒出帮卖价格,从一定程度上完美的解决了不懂手机性能、手机价格的信息差,这样一来,无论是手机小白还是手机爱好者,都能够非常高效的体验手机帮卖。

确认提交帮卖后,将由快递上门寄送闲鱼的手机帮卖质检,再上架进入拍卖环节,在这一过程中,闲鱼的手机帮卖充当了“推广”和“客服”的角色,帮我去刷新商品增加曝光、帮我去和买家进行手机性能、使用情况、价格协调等沟通,我只需要做的只有一件事,等待。48小时后,如果手机还没有被竞拍下,闲鱼的手机帮卖将给我“兜底”,以帮卖价格进行平台回收,这是真正意义上的帮“卖”。

我看到闲鱼的手机帮卖上一系列交易的流程、效率优化,不由感叹,正是因为闲鱼发展多年的闲置市场品牌形象已经在前期建立,这时候帮卖模式能够以同样的大业务方向切入用户市场,这样建立起来的手机帮卖模式优势足够明显,支撑手机帮卖模式的的底层逻辑足够清晰。

而这也都为闲鱼的手机帮卖去开启这个商业先河奠定了核心逻辑基础,剩下的就是等整个市场的帮卖模式标准化、流程化的建立统一,从帮卖手机开始到帮卖电脑、家居等等都将是一片待开发的蓝海市场,这是市场经济中必须包括的闲置市场走向成熟化的一种体现,也恰恰是闲鱼的手机帮卖想要去撬动的商业模式革新。

 05 共同利益战线,衍生C2X的更多可能

我研究闲鱼的手机帮卖模式的盈利点发现,区别与传统回收平台的“低买高卖”,闲鱼的手机帮卖和用户的利益站在了同一战线,这意味着,将能够站在用户的信任舒适区去推进手机帮卖模式之于闲置市场的革新,

和用户利益连成了一体的手机帮卖,在这一刻切实的能够做到了真正的“帮”并且保证“卖”。

首先,是从传统回收平台利益为主转为用户利益为主的无中间商盈利模式,依靠收取服务费获取利润,发放的官方补贴还能让用户的闲置物品卖出的价格更高,就如我用闲置手机来“帮卖”测试发现,在价格已经高出市场平均回收价格之外,在618期间闲鱼的手机帮卖还推出了最高400元的现金补贴,当帮卖价格在1000元以上最高可补贴110元,在2000元以上最高可补贴200元,在3000元以上最高可补贴24元,在5000元以上最高可补贴400元。

我拿同事的旧款iphone11也进行了帮卖估价测试,较为久远的旧款手机也能帮卖出一个好价格。在闲鱼的手机帮卖上显示,国行版256G的iphone11,在手机硬件没有大缺陷、使用情况在4年左右等情况下,在扣除7.9%的帮卖服务费后帮卖价格可在2400元至2600元之间,而同事前两天在传统回收平台估价连1800元都无法达到。

在测试期间我还发现,闲鱼的手机帮卖48小时保障卖出的兜底机制,将整个交易时间限定在了48小时内,超过后闲鱼的手机帮卖将主动兜底,以帮卖价格回收保障用户的基本利益,这样看来,闲鱼的手机帮卖将从本质优化传统闲置平台自由属性的交易效率低、时间无限延长的弊端,能够有效缩短闲置交易路径,更高效的进行闲置交易。

一个新的闲置市场商业模式雏形已经显现,这不仅仅是传统闲置平台的C2C挂卖,也不是C2B的“低买高卖”回收,是一次全新的“担保交易”和“货到付款”,整个手机帮卖流程非常便捷、省心、价格高,更像是创新衍生出的C2X新商业模式,拥有无限可探索的闲置交易想象,更完善也更成熟,用户体验感直接拉满。

 6 生态共筑大经济

回到国内整个经济大市场的大发展来看,过去我们只拿一手市场的各种交易数据来判断市场的活跃度,但是面向未来,我们需要借鉴全世界成熟市场的成功之路,把整个闲置市场的活跃度算入到对中国经济的判断里面去。

这就是我从闲鱼的手机帮卖中看到的,中国闲置市场因此有了更多的新生态、新活跃、新期待。

或许闲鱼的手机帮卖只是中国闲置市场革新的一个小变化甚至一个切入口,但闲鱼的手机帮卖C2X模式,相信将会给整个闲置市场带来新的启发。

无中间商帮卖,并联合起许多不同商业生态伙伴来共同做“闲置革命”的创新这件事,同时以用户的核心需求点、核心利益点作为商业模式革新、创新的切入点,以“效率先行”、“利益共同”为闲鱼的手机帮卖运作的出发点,能够将不同商业生态之间的边界模糊化后与商业共生模式连通起来,这样形成的商业生态经济之下,闲置交易的双边关系能够更和谐,用户能够利益最大化,平台也能得到用户信任与共同实现利益最大化。

这样一来,或许也能从闲鱼的手机帮卖业务窥到未来国内经济市场,将迎来崭新的重要组成力量,脱胎于激烈的闲置市场竞争,也诞生于闲置经济发展到一定规模化后的进步创新。

 7 展望:源于商业,不止于商业

从今往后,闲置经济必须作为重要指标来看,竞争焦灼的存量时代也需要不断创新。

站在“消费升级”的另一端展望,闲置经济正是国内经济结构优化升级的另一种表现形式,闲置市场也是中国零售市场的主要组成部分,闲置交易之于经济之外还有更多的非盈利价值点,如商品剩余价值的再流通与资源配置,如绿色消费与低碳,而这些也都是闲鱼想要打造帮卖这样一个革新的闲置商业模式的初衷,源于商业,但绝不止于商业。

这样的手机帮卖,开拓了多样化交易形式的创新改变,与利益导向转变的全新闲置商业模式,从交易流程的效率优化,再到利益共生的生态双边关系。

不得不说闲鱼正在丰富闲置交易的内涵和外延,为各类商品的市场流通拓宽渠道带来新着陆点,为丰富市场经济业态带来新增量,不仅在尝试搅动闲置市场革命,也将坚定的不断探索C2X的更多商业可能性。

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