专业中介群雄逐鹿，缘何头部险企都爱与慧择战略合作？

6月12日,上海陆家嘴金融贸易区交银金融大厦,中国太保产险总经理曾义与慧择控股董事长兼CEO马存军达成“总对总”战略合作共识,双方在战略合作书上签字并交换,这意味着包括产品创新,数据共享及风险防控的系列合作将进一步展开。

其实,这并不是头部险企第一次与慧择展开战略合作。随着保险专业中介渠道呈现逆势增长态势,并在2022年底一跃成为寿险行业第三大渠道,近两年一众险企纷纷转变策略拥抱专业中介渠道。就在今年3月,平安健康保险已和慧择签署了战略合作协议。

在头部险企的战略规划中,缘何慧择得到了更多青睐?我们不妨一起探探究竟。

志同道合,已累计联合推出98款合作产品

在签订战略合作协议现场,曾义这样谈及双方合作初衷:与慧择的战略合作可以持续助力好产品、好服务触达普通消费者,在着力推动高质量发展的时代背景下,未来双方可以在保险产品创新与推广、线上线下一流客户服务能力建设、科技及大数据资源共享以及风险防控等领域展开高质量的合作,更加高效地推出符合市场与客户需求的产品,并及时得到真实而客观的市场回馈,形成产品供给侧的正向发展机制,助力双方社会责任和市场影响力的高质量发展。

其实,这并不是慧择和中国太保产险合作的开端。自2011年慧择就与中国太保产险开展了产品的定制和推广合作,已面向市场推出了98款合作产品,涵盖旅游意外险、个人意外险、货运险、团体意外险、雇主责任险、公众责任险等。

围绕客户细分场景下的需求,慧择与中国太保产险合作的产品中不乏专属定制的爆款:在个人综合意外保障方面,慧择推出了面向年轻群体,主打全面保障高保额、意外医疗0免赔额、意外住院津贴0免赔天数的高性价比旗舰产品“小蜜蜂3号”;在责任险方面,慧择先后推出了为各类教育培训机构提供的,承担因教培机构在组织活动的过程中因疏忽或过失造成参与者、第三者人身伤亡及财产损失的“小黄帽”教培机构安全责任险,以及为各类托育中心、托儿所等婴幼儿照护服务机构提供的“小红花”早教托育园机构责任险。

以客为尊,慧择5好标准引领产品定制新时代

伴随着保险行业告别高速增长时代,大规模量产产品、一招吃遍天下的传统模式已经难以适应行业发展。同时客户健康意识也发生着新的变化,主力客群年轻化、互联网化,在保险的需求上开始由“要我买”到“我要买”等变化,都对保险产品的定制创新提出了更高的要求。

在此背景下,慧择率先启航,构建公司自有定制保险产品生态体系超25人的专业产品研发团队,通过与消费者的高频率互动以及“大数据分析”,精确洞察市场需求,并严格执行“值得信赖,切中需求,易赔易得、灵活选择、人性温度”5好标准。

对慧择来说,每一款产品都需经历多个环节打磨,要在精准客户分析、形态设计、再保谈判、合作保司选择、产品技术研发、生产实施、营销推广、产品运营等环节不断追求极致。

在慧择牵手中国太保产险签署战略合作之际,双方联合对旗下老年人意外险王牌产品进行了全新升级,定制推出“孝心安3号”,或可见一斑。

数据显示,截至2022年末,我国60岁及以上老年人口达2.8亿,占比19.8%,即将进入中度老龄化阶段,随之而来的是老年人群特定保障的问题。中国保险行业协会2017年发布的《保险人群意外伤害风险研究报告》显示,60+岁男性的意外伤害风险约为20-59岁中青年的1.6倍,60+岁女性的意外伤害风险约为中青年的2.5倍。

据慧择产品负责人介绍,在“3+2+2”的一般家庭结构下,老年人群一旦发生意外事故,医疗费用高,休养期长,子女还可能会因为照顾亲属而造成收入中断,给家庭带来经济压力,也让老人不给子女添麻烦的一片苦心付诸东流。

针对高龄人群保障难、保障选择少、子女陪护成本高等痛点,“孝心安3号”洞察老年人意外医疗中的多元细分场景需求,从四大维度强化老龄人群的综合意外保障。

具体来看,一是覆盖高龄人群,意外风险保障全。承保年龄上限最高可达85周岁,弥补高龄人群的保障缺口。在保障责任设计上,更覆盖做饭烫伤、浴室滑倒等高发风险场景。二是就诊有报销,住院有津贴。意外医疗0免赔额,费用报销上限可达5万元,且不限基本医疗保险范围,为用户提供高品质保障。三是在意外医疗细分场景中,对意外伤害发生之时起24小时内必需且合理的救护车费用也有相应保障,且特别增加了异地亲属慰问探访费用补偿。四是最低每年115元,以普惠的市场定位,为老年人带来实惠的保障。增值服务方面,还配备了就医陪护、病房专护、上门基础护理、上门医学护理等。

慧择和中国太保产险联合定制的“孝心安3号”,不仅能及时给到客户发生保险事故后的经济补偿,更通过一站式的贴心服务给予老人精神上的慰藉,同时还可在老人就诊医疗时解决子女的财务问题,减轻子女的心理负担,不仅为家庭成员带来满满安全感,更为家庭高质量应对老龄化贡献了一份保险力量。

双轮驱动,慧择构建高品质客户&高业务品质优势

在着力推动高质量发展的时代背景下,除了产品实力,对于高品质的客户存量以及以客户黏性为表象的业务品质,也是头部险企关注的焦点。

慧择控股董事长兼CEO马存军表示,客户一直是慧择的核心竞争力。慧择的存量客户中,26—45岁占比合计达到85%,主要分布于北京、上海、深圳、广州、成都、武汉、杭州、南京等城市,本科占比57%,绝大多数客户家庭月均收入超万元……这与和讯网、和讯财经研究院与泰康人寿联合发布的《长寿时代城市居民财富管理白皮书》中对保险消费主力军人群高度一致。

规模可观的保险优质潜在客户背后,是慧择对“获客”“留客”“活客”的精密布局。

从客户寻求保险保障那一刻起,慧择的“互联网基因”就开始跃动,让分层分群的精细化运营成为可能。基于经营触点数据,慧择对客户进行了分层分类分群,并依托CRM系统实现对5大类客户群体的分层维护,通过AI运筹模型,以算法整合4大维度、18个客户需求指标,精准、场景化匹配客户需求,进而匹配差异化的客户权益和服务。仅一季度就有7万+客户参与慧择的各类活动。

此外,从客服、保单、续期到理赔……保单服务的每一步,慧择都有相应机制保障。据慧择控股保险执行总裁、保险经纪总经理蒋力介绍,这种覆盖保单全生命周期的服务,更有利于提升客户的信任度和获得感,这也是慧择得以吸引大量高忠诚度优质潜在客户的“法门”所在。

据了解,2020、2021、2022年,慧择新单保费较2019年的平均增长率超过48%,25月保费继续率高达96.6%,仅达尔文系列的客户,在平台复购其他产品的占比就高达53%。

在由“增量驱动”转向“存量和增量共同驱动”的时代,拥有规模级优质客户资源,并与优质客户形成黏性,其在平台上停留的时间将长达20—30年,服务好这些客户,意味着有机会实现滚雪球式的增长。

更精准地识别与满足客户需求,更极致的高性价比产品创新定制,更贴心的场景化客户经营与服务实力,是慧择构建的品牌护城河,更是慧择一直以来努力和坚守。

这意味着在中介渠道更受期待的持续增长趋势下,慧择未来将创造出更多的可能性,这也就不难解释为何在激烈的市场竞争中,慧择会得到更多头部险企与客户的青睐。

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