稳银保筑个险，树寿险发展新样本

历史的趋势总是在不经意间留痕。

深刻演变的国际形势与气候、能源和疫情等因素一道演绎着当下这个“百年未有之大变局”,而从保险业视角看,近三年来,疫情叠加经济下行压力与人口红利式微等则共同诠释着这个“保险业的寒冬”——“负增长”“增速下降”“代理人加速流失”等等正在成为行业新热词。

困境中寻找希望,逆势中探索新生。时值大家保险成立三周年之际,观察这家重新出发险企的筑基之路,于困顿中的行业而言颇具镜鉴意义。

活下去,不等于低质量生存

重塑银保,从理念到价值全维度革新再造银保新标杆

趸交或短期交产品为主,价值低、成本高,规模型渠道,跟寿险业主流经营逻辑和估值逻辑不匹配……如此种种,归结于一句话就是,银保渠道为保险业带来过高光时刻,但弊端同样不少。

然而从发达市场的发展轨迹来看,银保始终是重要的销售通道,亦是诸多国际知名保险公司稳定贡献保费规模、价值和利润的渠道。

现实与理想之间的差异就是最好的机遇。

大家保险自成立之初就开启了对银保渠道的全新打法,回溯其三年银保发展路径,清晰可见的是其主要做了三件事,即“企稳”“做优”“重塑”。

先看“企稳”。作为其寿险板块的基石渠道,首要任务是稳下来。但对于再出发的新生险企,在一贯强势的银行渠道面前,过度依赖单一渠道将成为“稳”的最不稳定因素。

为此,大家保险全方位发力,强化渠道多元化建设,据其官网消息,截止日前,大家已与国内全部大型国有银行及众多股份制银行、城商行和地方性银行超9万个网点保持着长期合作关系。

多元化渠道、9万个网点是其“稳”的关键,背后的“做优”则是制胜法宝。

银保市场在某种程度上是存在规模天花板的。因此,为了“做优”,其银保渠道瞄向了价值提升。以产品为例,客户购买一张类理财产品保单后几乎不会再买第二张,大家给出的未来解决方案是发力产品端,通过普通寿险、年金、重疾等丰富的产品体系回应客户对保险多维度的诉求,如此一来,客户就可以购买第二张、第三张甚至N张保单,随着客户持有保单数的增多,不仅提升了银行和客户的粘性,亦助力公司完成了自身的价值转型和渠道竞争力。

同时,大家保险下大力气提升网点经营能力,并主动为银行方面人员提供专业培训,为价值提升打下人才和技能储备。

这背后,大家保险更是重塑大中台,产品、精算、运营、财务、法律合规条线合力打磨各类产品的培训产品、话术,并构建出可实时响应的咨询服务机制,与前端业务一道共同发力,为银行销售更丰富的保险产品提供全方位的智力支持。

效果正在显现。数据显示,截止2021年年末,其银保新单期交稳住了200亿的规模,位居市场第二位,新业务价值首次由负转正,贡献超21亿元。

从零起步,不等于从低处起步

发力独代,用最高质量啃寿险业最难啃的骨头

2020年以来,代理人脱落成为寿险领域绕不开的话题。

与公司自行披露的代理人数据相比,年初银保监会下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》中给出的数据更具冲击力,《通报》显示2021年年末代理制销售人员数据与2020年年末相比,缩减252万人。

不管是主动还是被动,个险渠道的变化日趋剧烈。对此,行业亦正从多维度探索着破局之路。在这其中,呼声最高,反响最热烈的当属独立代理人。

就企业而言,去挑战在我国尚属空白的独代,需要的是战略定力,而这种定力的前提则是经济基础,愈发稳健的银保无疑为大家保险在独代领域的先行先试提供了战略实践的现实基础。

当然,刚刚起步的中国独代只能基于自身实际情况去探索。2021年4月,大家保险发布“星链计划”,面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人,全面开启独立代理人模式的探索之路。一年来的探索实践发现,改变分账结构是提高代理人收入的关键因素,建立以养老为核心的特色服务是驱动业务高速发展的核心要素,以绩优为导向的队伍建设策略是合伙制事务所的发展模式。

2021年8月19日,大家保险在深圳完成国内寿险行业首个专属代理店注册,正式完成从个人到个体工商户的转变,成为国内独代探索下的标志性事件。此后不足一年内,大家保险率先在深圳、江西、湖北、河南、黑龙江等5省市新注册14家“保险专属代理店”。

2022年1月大家保险发布“星河计划”,面向全国招募和培养年轻化、高素质的代理人,并联合高校专业力量进行系统化培训,将其打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人。

此外,更有“大家的家”养老服务这一未来社会最紧缺的资源加持。

有集团战略支持,有自身发展基础,有明确的战术打法,大家保险的独代试验田已迎来春的律动:截止目前,大家人寿已打造530个保险事务所,MDRT(百万圆桌会员)255人。

当然,在人力的快速增长之外,大家独代的优势更体现在产能上,在行业人均产能不足万元的当下,大家的成绩可谓惊艳:据大家人寿披露数据,事务所合伙人平均年收入达25万元;2022年1-5月,其独立代理人人均产能5.15万元/月,人均收入1.15万元/月。

数据是做好的作证。在成立三周年之际,大家保险通过一份份靓丽的成绩单验证着个险变革前行方向的准确性,亦为当下苦苦探索行业转型、谋求高质量发展的众多行业主体打造出了一种可资借鉴的发展范式。当然,最终该怎么走,还是要基于企业自身实际情况去摸索。

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