盈米基金ceo肖雯|基金投顾提升用户获得感，提高投资认知

最近，随着疫情好转，政府出台一系列稳增长政策，资本市场终于止跌回升，基金、理财产品的净值也逐渐反弹。那么，市场是否已经确立了反弹趋势，投资者应该抛出回本，还是继续等待市场复苏？普通投资者怎么进行合理的资产配置，避免大幅波动？资管和投顾机构怎样帮助投资者减少焦虑，增强投资获得感呢？

本期《雨珊会客厅》邀请到盈米基金总裁肖雯，深入探讨这些问题。

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普通投资者如何判断市场风险

主持人：其实普通投资者是很难判断市场风险和产品风险的，甚至不了解自己的风险承受能力，也不懂得合理的资产配置，理财子和投顾机构要怎么去帮助他们？

肖雯：而且随着市场的波动，它的风险等级还会变。因为市场很好的时候，他觉得可以承担很多风险，但是市场跌下来的时候，就发现什么风险都承担不了，所以的确没有那么理性。

主持人：对个人整体资产的评估组合建议，这种是不是针对高净值人群比较容易实现，中长尾的人群数量那么多其实很难的。

肖雯：过去的经验让我们意识到，老百姓要的不是产品，要的是解决方案。这个解决方案用不同的基金来做组合，然后老百姓跟投。通过基金组合，把它作为投顾的主要形式。专业的投资人员根据市场的状况、市场的变化、行业的变化以及投资策略来做投资组合。对老百姓来说，最简单的就是无脑跟投，当然前提是理解投资的逻辑。对于大众大规模的需求与提供个性化解决方案之间的矛盾，目前证券、基金行业都是通过基金投顾模式来解决。

基金或者权益产品品类，最大的特点不是所见即所得。第一它是逆人性的，你看着别人买的时候可能其实是最好卖的时机。第二结果是不确定的，收益是不确定的，并且中间还有波动。在这种情况下，如何让大家能够去投资这样的品种。根据您刚刚的问题，我觉得要分成两大阶段。

第一个阶段，还是要让老百姓理解基金投资怎么能挣到钱，也就是根据资金时间的长短、风险偏好，什么样类型的产品适合。最简单的投资逻辑一定要理解。很多人说我来就是想挣钱的，你不要跟我讲这么多，其实这往往是挣不到钱的。一定要理解钱从哪里来，怎么能挣到这个钱，这是一个最基本的投资逻辑。理解了投资的基本道理，后面具体选择什么产品、怎么跟投、什么时间来调整，这些东西反而简单了，因为专业的投顾和专业的机构都会用各种方式来帮助你。

这两个阶段，第一就是解决认知的阶段，第二是解决具体品种的选择和轮动。其实后面如果用基金投顾方式做全自动全权委托就很轻松，但前提是你要有一个基本的判断和逻辑，怎么能挣到钱。

所以对基金投顾来说，卖的不是产品，而是信任。我建议你可以用少一点钱去试一下。随着时间的推移，会越来越理解这一套投资的方法和逻辑，就会在这个领域里面有所收获。我们一直说投资是认知的变现，如果认知的角度不能够跟产品匹配，我们很难在这个品种上挣到钱，你的方法一定是追涨杀跌。所以，专业机构的使命就是要帮助投资者认识到投资的逻辑。原来特别简单，买一个预期收益的产品就可以了，现在产品净值化，一定要理解产品获得收益的一套逻辑，在这个逻辑下，再去找一个信任的投顾帮助处理和解决问题，这样就比较简单了。

所以我把问题分成两个阶段，第一个阶段是老百姓一定要参与的，就像减肥我们都知道多运动少吃，其实投资也是一样，就是要经历波动，用时间去获得收益。跟多运动少吃是一样的，你认知了这个逻辑，后面你就知道怎么做了。投资跟减肥不同在于，减肥必须自己去参与。但是投资不是，投资可以全权委托给顾问。投资和运动减肥都是逆人性的，道理是一样的。

基金如何做投教？

主持人：盈米基金是证监会批复的第一批基金投顾机构，经过几年实践，也取得了一些好的做法，您觉得基金投顾的经验能不能很好地应用到银行理财上？

肖雯：其实是可以的，我们在基金投顾里已经进行了7年左右的探索，成效也是非常明显的。比如跟踪投资者收益的情况，我们发现在不同的市场阶段，有投顾的账户收益会好于没有投顾的账户收益。特别在市场下跌的时候，投顾陪伴的情绪价值、理念价值更多的能够体现出来，就像人需要医生顾问一样，其实财富也是需要顾问的。

投顾并不像资产管理公司一样，把每一个产品的收益提高多少，投顾更关注的是要帮助老百姓把账户收益提高。具体的做法其实是一个循序渐进的过程，是一个不断探索优化的过程。总体来说，通过对业务的理解，通过信息技术的支持，能够做到千人千时千面，这是我们的一个理想。什么叫千人，每个人状况不同需求是不同的，所以千人状况下，要通过对投资者的深入分析去给做用户画像。

很多金融界的朋友都觉得投资者画像数据很少不太好做，但实际上有两个最重要的数据来源。一是投资者的交易信息，什么时候买什么时候卖，低位买还是高位买。第二是投资者的持仓信息。第三，投资者在APP或者在各种社交媒体上的互动信息。

这些信息是给投资者做资产标签的来源。通过大数据能够给投资者打越来越精细化的标签，这里面最重要的去了解投资者的偏好。有时候他做的风险测评跟他真实的情况其实差异很大。其次是了解投资者投资行为的偏误。比如追涨杀跌，低位不断卖出都是行为偏误。还有一个就是投资的成熟度，小白跟达人级别的投资者是有差异的。所以投资者标签体系，是随着跟投资者更多的交互、交易去给投资者做分析和标签体系，这个是千人千时千面的基础。

第二步要对陪伴的内容进行标签化、结构化。今年一季度大家压力非常大，因为破净以后，投资者的各种问题、各种投诉就来了。在这种情况下，要做投资者陪伴。过去的经验就是投顾最核心的是投教，首先要给他一个正确的理念。所以，投教是投顾核心，做投教最核心是优质的内容的生产。你要根据市场的变化，根据每个投资者不同，产生能够被他所接受的，被他所理解的内容，这个要求是很高的，挑战也很大。

主持人：培训理财经理，要把产品经理的投资逻辑、专业知识传达给理财经理，通过他们传给投资者，这两类人员之间的语言并不完全是一套体系，互相理解是有一定难度的。

肖雯：是的。投顾就是要把这一套专业的语言变成老百姓能听得懂的语言。我们现在尝试做一个内容的平台，把市场上或者把过去积累下来的各种投教的内容结构化、标签化。通过不同的分类，比如在某一个市场环境下面，做陪伴最多的文章是哪些、做过哪些文章。针对哪些问题，有一些结构化的标签，当市场一旦出现这种状况的时候，这些做创作的人就能看到这些文章，再去根据投资者的问题，再来做一些内容的创作。

主持人：这些内容的创作是机器创作，还是人工创作？

肖雯：目前AI还做不到这一点。我们400人里面有40多个内容创作人员，他做的是翻译工作。一方面用老百姓熟悉的语言、沟通方式，另一方面做针对性，在市场波动的时候，什么话能够出来，市场大涨的时候，什么话要出来。这样一套内容管理、生产、创作、分发的平台，是我们做的探索。

对不同的人，不同标签的投资者给他不同的内容。比如今天市场大跌了1%，对一个小白和一个达人，系统要能够有不同的内容发给他们。所以我们所做的陪伴，如果没有精细化的投资者画像和标签化的内容做支撑，每天对投资者发一些陪伴的内容，假如是没有分辨的、不精准的，其实是对投资者的骚扰。

根据不同的客群不同的内容，去做触达、做匹配、做分发，这就是千人千时千面。大家过去对千面的理解是我要给他不同的产品。其实产品永远都是少而精的、严选的，你不可能对1000个人是1000个不同的产品。产品一定是严选的，但服务是千面的，而且资本市场的特点就是不停的变化，资本市场的行情，行业不同的变化，千人千时千面才是未来投顾服务最高的理想。

整个行业都在向这方面努力，包括我们也是一样，从0到1，从基础设施到未来的理想，一步步往前推进，刚讲了几个重要的基础设施，一是投资者的分析系统，一是投资者的连接系统，我们叫社交SCM系统。

它的好处就是能够把企业微信跟投资者微信连接起来。因为过去都是投资者在微信上，但是作为企业很难通过私人微信去触达，所有信息都没能够支持和留存。这种情况下通过企业微信去触达，就可以打通服务的流程，对投资者的反馈能够及时跟踪。比如他看没看我这个文章，看了说明他有兴趣，如果不看说明对这类文章没兴趣，下次我可以用别的文章来跟他沟通。

主持人：通过微信上文章推送监测到他看没看？

肖雯：对，现在信息技术都能做到这些，包括在APP上看了什么、没看什么都是可以跟踪的。

如何提升投资者的获得感？

主持人：证监会不久前发布了推进公募基金行业高质量发展的意见，其中特别提到了要着力提高投资者的获得感。肖总，您怎么理解这一点？

肖雯：最核心的其实就是要解决基金行业基金挣钱基民不挣钱的问题。根据基金业协会发布的数据，过去20年，股票型基金的年化回报率16.05%，这是一个相当高的数据，可是咱们老百姓没有拿到收益。中国经济40年高速发展，基金也作为中国经济的红利获得了比较好的回报。但这个回报它不是一个直线，它不是每年百分之多少，它是波动实现的，所以大家在这个波动里面就把收益给丢失了。

过去投资机构或者销售机构可能比较多地关注产品的业绩，比较少去关注老百姓账户的投资收益。所以这么多年公募基金这么好的收益没有真正变成老百姓的账户收益。证监会发布的公募基金高质量发展的要求，其实就是要解决这个问题。希望投资机构和投顾机构一起来努力帮助老百姓把基金的收益，把中国经济增长的红利享受到每一个老百姓的账户里，提高他的获得感。本质上是要解决基金的净值收益到老百姓账户收益的最后一 公里，这是第一点。

第二，市场波动的过程里，老百姓的持基体验变得好了。这个体验其实是主观的，如果他的认知到位了，体验自然就会有所改善。所以投顾还有一个很重要的任务，就是要真正地帮助老百姓提高投资认知，认知提高了，实际的体验也提高了，获得感也提高了。不是说要改变这个市场，让它没有波动，这是做不到的。我们能做的就是让老百姓更多的去理解波动，理解通过时间带来的收益，去跟投顾之间建立信任，这样他才能够在市场上待下来，这是我理解的含义。