从线上办公到工业、制造业,B端免费模式的探寻之路

注册新用户，就能免费喝一杯咖啡；写一条100字的评论，就有机会获得一顿免费的午餐，在我们的日常生活中，免费模式随处可见。当C端已经不再对“免费试用”感到陌生，面向B端的企业也开始思考，如何以这一模式扩大用户规模打破僵局。

例如线上办公，就一直在尝试免费模式。突如其来的疫情，让很多公司不得不开始远程办公，线上办公一时间成为了“刚需”。 为抢占市场、占领先机，各大产品便纷纷使出了“免费”的杀手锏。不仅如此，就连大众认知中最难搞定的工业、制造业，也已经有企业开始行动。

（随处可见的免费办公软件试用广告）

小蚁托盘，专注于提供专业托盘循环共享服务，创建了中国首个托盘智能共享循环模式，便开始了做这第一只螃蟹，推出了“免费托盘”的活动，针对不同行业使用托盘的情况，构建了免费模式的托盘池。

从2019年开始深耕专业托盘循环服务的小蚁目前已经覆盖到了76个城市，但其中有一大半的城市都是只有货送进去，却没有货送出来，那么不同城市和地区之间的空拉托盘调度运费就成为了最大成本。近一年来，油费上涨加上疫情反复，运费涨幅大，空托调度成本更加高。

“如果没有突破性的举措，这个成本趋势在3-5年内很难产生根本性变化。”小蚁托盘方面分析。所以，在这个时间节点，小蚁托盘决定推出免费活动，让“免费使用”用户帮忙解决空拉成本问题，其实也在挖掘更多资源，让更多用户参与到循环池中。

“当循环逐步拓展到更多行业、更多地域之后，小蚁托盘自身的成本，特别是占比最大的空托盘运输成本也会进一步降低，进而使得循环池中用户的托盘使用成本也降低。这就像是一个转动的飞轮，每一个新客户的增加，都在带动整个组织的效率提升。”小蚁托盘的负责人侯凯表示，免费的终点是为了实现共赢。

也正基于此，小蚁托盘的做法是在限定时间内，指定城市间的带托运输，用户可以免费使用托盘。小蚁托盘根据行业数据和用户情况，搭建了“免费活动”的“托盘循环池”。在小蚁托盘的免费模式下，客户只需要通过其小程序平台查询到有哪些托盘可以免费用，然后电话联系小蚁托盘工作人员进行预约即可。

（小蚁免费使用活动海报）

据小蚁托盘工作人员介绍，由于目前行业内1210型托盘（托盘尺寸为1200*1000mm规格）占比40%以上，具有高流通性，小蚁循环池中的1210型托盘投入数量越来越多，成为了存量最大的；1111型号（托盘尺寸为1100*1100mm规格）紧随其后，此外还有1212型号、1140型号等川字、田字、双面托盘以及定制化组合托盘，托盘池规模庞大，基本上覆盖了大部分行业的需求。

“1210标准托盘为国标托盘，可使用的行业多，对于我们而言，那意味着在免费模式中容易找到更多的客户使用，使用率越高，运转率越高，单次循环使用成本更低。”小蚁托盘负责人侯凯说到，但这一类托盘在循环过程中面临一个阻力——一次性的1210标准托盘，具有使用残值，所以用户自己不用也能卖给其他使用二手托盘的用户，“但是二手托盘往往存在质量问题、货源也不够稳定，所以我们推出免费模式先让客户试用循环托盘，其实相当于给出了常规选项外的第三个选项。”

B端企业决策链条较长，因此在变革的过程中需要一个捅破窗户纸的助手。而小蚁托盘的“免费活动”，无疑为企业提供了一次尝试窗户纸的机会，这一步，必然将加速推动行业变革进程。