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大客户连下三城金蝶国际进军大型市场迎来拐点?

导读:本文是由网友投稿,经过编辑发布关于"大客户连下三城金蝶国际进军大型市场迎来拐点?"的内容介绍。

金蝶国际在SaaS高端大企业市场中赢得了关键一战,连下三城。

近日,国际大行野村证券发表研究报告指,金蝶国际中标在建设银行总行的智能财务採购项目。野村证券表示,这是金蝶在商业银行行业的第一个灯塔项目,也可能是中国 SaaS/ERP  板块前五强国行(集团层面,非子公司层面)的首个国产替代案例。最近的灯塔项目标志着金蝶和中国 ERP 企业在云迁移和国内替代过程中迈出了一大步。

此外,金蝶国际近期还连续签下风华高科和一心堂药业的数字化订单,大客户合同连下三城。

野村证券相信,随着金蝶在大企业市场乘著国产替代和云迁移的风潮,预期公司有望实现更可持续的 SaaS 增长及有更多订阅收入,现金流表现更强劲。

下注苍穹,布局大企业市场

在金蝶国际的产品谱系里,苍穹和星瀚充当着攻克大型企业市场的使命,而后者具有付费意愿强、生命周期长且相对稳定的特点,被认为是数字化服务商实现可持续赢利的引擎。

金蝶国际一周内连续签约,是否表明其进军大企业的战略已经得到市场印证?

可以先看下进军大企业的产品构成:金蝶云·苍穹(PaaS)和金蝶云·星瀚(SaaS)组成的金蝶云平台,有哪些关注点?

这两个产品,为此前的苍穹品牌中拆分出来。

2021年5月8日,为更好地服务客户,金蝶国际发布金蝶云·苍穹PaaS平台v4.0,将原金蝶云·苍穹正式拆分为PaaS与SaaS,PaaS平台沿用金蝶云·苍穹品牌;分离出来的SaaS应用,则独立为新品牌金蝶云·星瀚。

除上述两大品牌外,金蝶国际还布署有面向高成长企业的金蝶云·星空以及面向小微企业的金蝶云·星辰等SaaS应用,由此构筑起金蝶国际面向不同市场和不同行业客户的丰富产品体系。

金蝶国际对苍穹平台极为器重。金蝶中国执行副总裁、研发平台总经理赵燕锡表示,“金蝶通过云原生、可组装和智能化,提升企业韧性。而基于独有的KDDM技术,金蝶云·苍穹具备了可组装的能力,这是苍穹区别于其他云原生平台的亮点所在”。金蝶云·苍穹平台,是实现其EBC企业数字战斗力梦想的超级数字化底座。

自2018年1月金蝶与华为签订正式合同之后,苍穹平台已经陆续签约了上百家知名大客户,其中既包括云南中烟、国家电投、中国华能、中国航信、招商局、浙江交投、青岛海信、物产中大等大型央企和国企,又包括顺丰、沙钢股份、正邦集团、百洋医药、厦门太古、嘉里物流等大型知名企业。

从数据上看,2018年苍穹产品新签约客户数量均为15家。2019-2020年,苍穹期内签约客户数量分别为130家、367家,其中新签约客户数量分别为130家、283家。累计客户数超过400家,2021上半年苍穹续费率实现100%以上。

此中有两点需要值得深思:

A.对客户新签约量的定义。金蝶签约客户数量包含两部分:新签约客户;苍穹老客户的加购。加购代表买了更多金蝶的产品。2018年金蝶签约了15家客户,2019年变为老客户,但是还没有开始加购,所以2019年签约130家都是新客户;2020年签约的367家客户,包含283家是新客户签约,和84家老客户加购。

B.续费率是关键指标。2021上半年,苍穹续费率达100%以上,也就是假设2020年苍穹客户付给金蝶100万元,到2021上半年末,苍穹客户付给金蝶超过100万元,金蝶显著提升了客户的加购复购。而美国优秀的SaaS公司续费率可达120%以上。

2020年中国企业级SaaS市场规模达538亿元,同比增长48.7%。随着云计算技术及安全性的不断成熟,SaaS应用在中国蓬勃发展,向各行各业加速拥抱,此前谨慎的大企业亦加快脚步入场,特别是包括央企和500强的大型超大客户需求井喷。

从中报来看,金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚总计录得收入约人民币1.6亿元,同比增长155.4%,增速远高于星空和星辰;苍穹和星瀚共签约客户247家,其中新签客户142家,新签中国华能集团、沙钢集团、哈药同泰、广西北投、恒丰纸业、德国大陆集团马牌轮胎等行业头部客户。

坚定转型,金蝶加码云服务

自2014年金蝶创始人徐少春,抡起大锤砸掉客户服务器开始,金蝶就开始集中力量和资源进行云转型。到了2017年,在云业务渐渐起势之后,金蝶直接将ERP整个砸掉,这意味着金蝶将抛弃过去20年的积累,以金蝶云全面取代ERP。

资料显示,到2019年金蝶的云业务已经实现营收13.13亿元,同比增长54.8%,占总营收比重为39.5%已逼近四成营收。自此,金蝶以  2019 年为分水岭,将这几年概括为“企业数字化从 ERP 到 EBC  时代”,而这段转型历程,如今正演绎到属于企业级的PaaS和SaaS共同谱写的重要篇章。

2021年上半年,金蝶国际云业务实现收入同比增长55.1%,远高于公司增幅,而收入占比则上升至66.1%。

从国内SaaS行业发展的进程来看,SaaS企业一般走的是两条路线:一是走中小企业路线,二是走大型企业定制化路线。

前者缺点在于中小企业存活寿命短,付费金额、续费率等都比较低,但优点在于规模庞大,它们追求功能和效果、定制化要求不高、成果可复用,易于SaaS企业上规模;后者的缺点在于过度定制化,由此导致SaaS企业规模化难以有效实现,但优点在于背靠实力雄厚的大公司,SaaS企业可以拿到较高金额的订单。

作为国内为数不多的ERP软件巨头,金蝶和用友在云转型起步阶段选择了不同的路线,但是如今,两者的方向已逐渐趋同:都在大型与超大型企业市场上加码,抢占国产替代的增量市场份额。

目前来看,金蝶的星空产品,仍占据主要的营收比例,此为6.8亿元,同比增长35.1%,但客户续费率高达87.1%。更重要的是,金蝶云星空在2019年已经实现盈亏平衡,并且2021上半年利润率大幅改善。

2021年上半年,金蝶权益持有人应占当期亏损约人民币2.48亿元,与2020年2.24亿元的同期亏损几近持平。亏损增幅主要系加大金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚的产品研发投入所致。

数据显示,过去几年金蝶在研发上的投入占总营收比重都在15%,个别年份甚至达到了19%,如2017年金蝶的研发费用占比达到了15%,2019年达到了18%。随着加大对金蝶云·苍穹和星瀚的投入,2020年研发费用占比29%,2021上半年该占比更是达到33%。

面向大型企业的金蝶云·苍穹、星瀚所贡献的收入并不高,主要是大型企业转型的谨慎,但如今这样的拐点已然到来,这也是苍穹、星瀚持续加大研发的主因。

事实上,不同于传统软件开发商的一次性买断销售,SaaS 企业的订阅付费模式更有助于其保持稳定的现金流,优质 SaaS  企业可以用很低的成本维系老客户不断续费,从而享受到增长复利,而这条路径已经被美国的 SaaS 企业先行验明。

数据显示,2021年上半年,金蝶云订阅服务年经常性收入(ARR)约为人民币12.7亿元,同比增长71.5%,同时云订阅服务相关的合同负债实现同比增长82.2%。

纵观全球领军 SaaS 公司如Salesforce等,云收入中的订阅收入为市场聚焦的战略点,而ARR又是 SaaS  业务的重中之重。从这一项指标出发,金蝶云已交出一份优异成绩单。

从产业而言,据艾媒数据中心预计,2020年市场规模预计增长至253.4亿元,2021年更有望超过320亿元。IDC预测,未来五年,中国企业SaaS市场会以37%的年复合增长率发展。

徐少春此前就向投资者、媒体呼吁“不要关注短期的利润,而要关注与云转型相适应的一些指标,包括现金流、云订阅”。

如今,金蝶的大客户战略连下三城,苍穹、星瀚作为进军大型市场的利器,也许将值得市场的进一步关注。

http://china.qianlong.com/2022/0113/6763260.shtml

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